Recetas para afrontar la inflación
La inflación se encuentra en máximos históricos de los últimos 13 años. En España hemos pasado de una inflación del 0% en febrero del 2021 a una tasa de inflación anual del 5,5% en tan solo ocho meses. Este fenómeno inflacionista se está dando en la mayoría de países de nuestro entorno europeo, como por ejemplo Alemania, y también fuera de nuestro continente, como es el caso de Estados Unidos. En ambos países la inflación se ha alzado al 5,5% en pocos meses. Esta situación inflacionista, que nos recuerda a episodios económicos vividos en la década de los años 70 del pasado siglo, no es coyuntural como argumentan algunos economistas, ni se irá moderando en los próximos meses. La inflación estará con nosotros varios años siendo una de las variables económicas clave. Nos enfrentamos a un entorno de inflación consistente llegándose a convertir en un problema estructural.
Nos enfrentamos a un ciclo inflacionista, no hiperinflacionista. La hiperinflación es un largo periodo de elevada inflación y aumentos sin control de los precios. La hiperinflación implica inflación superior al 50% en un solo mes.
Las causas de la inflación actual son:
- El aumento del precio de la electricidad. El cambio del modelo eléctrico pasando de la dependencia de la obtención de la energía a partir de fósiles más contaminantes a las nuevas energías renovables más ecológicas está en la base de la inflación energética. A ello hay que sumar la escalada de los precios del gas en el mercado internacional. En los últimos meses el precio del gas se ha multiplicado por 10. El carbón en el último año ha pasado de 50 dólares a 260 dólares. No solo es un problema de precios sino también de oferta eléctrica. Por ejemplo, en China se están parado fábricas por escasez de electricidad. Para este invierno se prevén problemas de escasez de gas.
- El encarecimiento de los carburantes. Con la parada de la economía consecuencia de la COVID, el precio de los carburantes se hundió. La reactivación económica ha provocado la recuperación de los precios. En los últimos doce meses el barril de petróleo Brent ha subido un 100% hasta alcanzar la cifra de los 80 dólares por barril. La previsión para los próximos años es que continúe escalando hasta colocarse en el ámbito de los 100 dólares por barril.
- El aumento de los costes logísticos. El cierro total o parcial de parte de los principales puertos marítimos de China durante la pandemia de COVID provocó un colapso de la logística marítima. A ello hay que sumar la escasez de contenedores vacíos en puertos fuera de China que no retornaban. Además, habría que añadir el cierre temporal del canal de Suez. Resultado de todo esto fue una escalada sin precedentes del coste de los fletes. A su vez, la escasez de conductores de camiones está provocando el aumento de los costes de envío de mercancía por carreteras e inclusive el desabastecimiento como ocurre en el mercado británico.
- El incremento del precio de las materias primas. La salida de la crisis suprime de 2008 y también para hacer frente a la crisis provocada por la COVID llevó a los bancos centrales de la mayoría de los países a tomar medidas extraordinarias de estímulo monetario como la emisión de deuda como si no hubiera fin y a tipos de interés negativos que provocaron un aumento enorme de la masa monetaria. Con el paso de los años el incremento de la masa monetaria ha originado la sobrevaloración actual de los principales mercados financieros y también del incremento del precio de las materias primas. Además, en los últimos años los precios de la materia prima han estado bajos lo cual ha propiciado que no se invirtiera en el sector primario. Tras la salida de la COVID ha crecido la demanda, pero no la oferta. Demanda mayor que oferta acarrea incremento de precio. Ejemplo de materias primas que están subiendo son el aluminio, el silicio, el nitrógeno, el amoniaco, el azúcar, el trigo y un largo etcétera de materias primas.
- No solo suben las materias primas, sino que también lo realizan los componentes o los productos elaborados que forman parte de la cadena de valor productiva. La parada parcial o total durante la pandemia provocó tensiones de suministro a nivel de disponibilidad y encarecimiento de precios que se han trasladado a gran parte de la cadena de valor productiva de muchos mercados. Un ejemplo, el problema de abastecimiento de chips o plástico. Si la oferta no es capaz de crecer a nivel de la demanda, nos enfrentamos a escaladas de precios.
No solo progresa la inflación general, sino que también está creciendo la inflación subyacente que descuenta la subida de los precios de los productos energéticos y los productos alimenticios sin elaborar. Vemos que, además de la energía y las materias primas, están aumentando los costes logísticos y los productos elaborados. La inflación se está estimulando y autoalimentando. El incremento del precio de la energía unido al aumento de las materias primas y los costes logísticos provocan el incremento de los productos elaborados. El avance del precio de los carburantes vuelve a aumentar el coste logístico. En breve, la inflación generará aumento de salarios y esto provocará más incremento de los costes productivos. Las empresas se verán forzadas a subir el precio de venta de sus productos y servicios. La espiral de la inflación se retroalimenta. Por ello, exponemos que estamos ante un ciclo de inflación persistente.
La inflación provoca efectos a tres niveles: ciudadanos, empresas y países.
A nivel de ciudadanos la inflación promueve la pobreza ya que con la misma renta podrán comprar menos bienes y servicios. Habrá menos consumo.
A nivel de empresa la inflación causa pérdida competitiva ya que se incrementan los costes y se reducen las inversiones. Además, también tendrá menos ingresos, menos beneficios y escasez de efectivo.
A nivel país de cara a controlar la inflación se toman medidas de tapering o disminución gradual de las medidas extraordinarias de estímulo monetario y subida de tipos de interés para reducir la masa monetaria. La elevación de los tipos de interés originará menos inversiones y menos consumo industrial y familiar. En resumen, un freno al crecimiento económico o incluso recesión.
En este entorno económico inflacionista estas son nuestras recetas para que los comerciales puedan afrontar con éxito la inflación:
- Subir el precio de los productos o servicios en línea con el aumento de los costes productivos. Trasladar a los clientes la subida de precios de cara a poder sobrevivir. Si no logramos actualizar los precios, nuestro margen comercial disminuirá, degradándose la rentabilidad e incluso llegar a poner en riesgo la propia continuidad de la empresa.
- Reducir las promociones. No tiene sentido bajar el precio aunque sea temporalmente o encarecer el coste de la ventas, cuando el objetivo principal es subir los precios. De igual forma, si estamos envueltos en una guerra de precio con la competencia, debemos poner fin a dicha guerra de precios.
- Crecer en ventas con los clientes actuales. Conseguir nuevos clientes es mucho más caro y costoso que vender nuevos productos o servicios a los clientes actuales.
- Diversificar la oferta de producto o servicios con una gama premium de precio elevado orientada a un segmento de clientes con menor sensibilidad al precio.
- Utilizar el argumento de ventas “ganar a la inflación”, es decir, vender a los clientes la necesidad que anticipen sus compras de cara a comprar ahorrando ahora frente a una subida de precios en el futuro.
- En periodo inflacionista es importante tener liquidez. Por ello, garantizar el cobro de los clientes. Acortar el periodo de cobro en la medida que sea posible. Por otra parte, intentar alargar el periodo de pago a los proveedores. Pasar deuda de corto a plazo a largo plazo ya que en un futuro el dinero valdrá menos.
- Reducción de costes dentro de la cadena de valor y mejorar los procesos productivos para poder contrarrestar la inflación.
- Acumular stock a precio bajo que luego incrementará su precio controlando en todo momento el endeudamiento sin poner en riesgo la situación financiera.
- Por último, invertir en uno mismo y convertirse en el mejor comercial incrementando conocimientos sobre finanzas, clientes y mercado.
