El arte de la guerra para vendedores
El Arte de la Guerra es el tratado más célebre escrito sobre las estrategias para el éxito militar. Se ha convertido en un libro de culto en la esfera de los negocios. Los principios, que se exponen en este tratado, son válidos tanto para el mundo militar como para el mundo de la empresa y la política. Estos principios también se pueden aplicar al ámbito de las ventas.
Los principales aprendizajes que podemos extraer del arte de la guerra para extrapolarlos al mundo de las ventas son:
- El principal objetivo del arte de la guerra es conseguir nuestros objetivos comerciales sin tener que entrar en guerra de precios o en costosas batallas promocionales con la competencia.
- Una guerra de precios prolongada no nos beneficia ni a nosotros, ni a nuestros competidores.
- Cuando conocemos el mercado y el entorno en el cual competimos, lograremos alcanzar nuestros objetivos de ventas.
- Antes de ejecutar las acciones comerciales, estableceremos la estrategia comercial apropiada en función del mercado, los clientes, la competencia y las características de nuestros productos o servicios.
- La estrategia, la planificación, el análisis y la preparación son muy importantes para alcanzar los objetivos de ventas.
- Mantendremos nuestras estrategias comerciales en secreto para que nuestros competidores no puedan reaccionar.
- Para alcanzar el éxito debemos orientarnos al cliente y al mercado.
- El vendedor demuestra conocimientos, sinceridad, empatía, ambición, actitud y rigor.
- El comercial debe evitar el miedo al fracaso, la temeridad y la imprudencia.
- El vendedor continuamente cultivará sus recursos, es decir, se formará y mejorará.
- Transformaremos nuestros fracasos en éxitos, analizando y estudiando los errores cometidos.
- Debemos tener una amplia visión de los mercados en los cuales queremos introducirnos.
- Abordaremos un mercado teniendo en cuenta las fortalezas, debilidades y estrategias que muestran nuestros competidores en dicho mercado.
- Tenemos que ser los primeros en llegar a un mercado con productos innovadores.
- Podemos emplear las promociones para introducir los nuevos productos.
- Escogeremos el momento oportuno para contactar con el cliente, en función de su accesibilidad y disponibilidad, controlando en todo momento los tiempos de la relación.
- Evitaremos emplear inversiones y esfuerzos en captar clientes leales a nuestros competidores.
- Destinaremos nuestros recursos en fidelizar clientes actuales y desarrollar el negocio con clientes más accesibles.
- Captaremos aquellos clientes relevantes de nuestros competidores, a los cuales no le prestan la suficiente atención, ni cuidan la relación.
- Aquellas situaciones de mercado que favorecen a nuestro principal competidor nos perjudica a nosotros. De igual forma, aquellas situaciones que nos benefician a nosotros, menoscaban a nuestro competidor.
- No se debe infravalorar a los competidores.
- Cuando seamos líderes en un mercado debemos defender la posición vigilando las acciones de nuestros competidores.
- Aprovecharemos todas las oportunidades que se nos presenten en el mercado. Coparemos los nichos de mercado rentables que no cubre la competencia.
- Explotaremos las debilidades de nuestros competidores.
- Desconcentraremos y confundiremos a nuestros competidores con nuestras estrategias comerciales, pero no a nuestros clientes.
- Si un competidor líder domina un mercado en profundidad, nos concentraremos en un segmento de mercado donde sea menor su liderazgo.
- Con creatividad y estrategia podemos superar a competidores de mayor tamaño en el mercado.
- Cuando un competidor realiza una promoción excesivamente agresiva, indica una huida hacia delante ante probables problemas comerciales, económicos o financieros.
- Cuando los competidores más pequeños se retiran de un mercado, es que está llegando una crisis a dicho mercado.
