Curso Finanzas para Vendedores
Capítulo 4: La cuenta de explotación
En los capítulos anteriores hemos profundizado en el manejo de los porcentajes y en el cálculo de los márgenes. Estos dos conceptos nos permitirán desarrollar la cuenta de explotación. La cuenta de explotación nos facilita medir el beneficio económico que nos aportan dichas ventas. La cifra de ventas puede ser elevada, y sin embargo, aportar pocos beneficios para la compañía. Los vendedores deben considerar los costes que suponen las ventas de los diferentes productos o servicios y potenciar las ventas de aquellos productos que aportan mayores beneficios.
La cuenta de explotación de una empresa mono producto
La cuenta de explotación recoge el beneficio que obtiene una empresa por su actividad de ordinaria de fabricación y/o comercialización de sus productos o servicios. Primero, desarrollaremos la cuenta de explotación de una empresa mono producto, es decir, aquella empresa que sólo comercializa un único producto. Para ello, tendremos en cuenta las unidades que vende, el precio de venta, el coste variable unitario de dicho producto y los costes fijos.
Los costes variables unitarios son aquellos costes que varían en función del nivel de actividad para cada unidad de producto. Los principales costes variables son: las materias primas, las materias auxiliares, el transporte y aranceles de las materias primas y auxiliares, la mano de obra directa, la amortización de la maquinaria, la energía que consume la maquinaria y el mantenimiento de la maquinaria. Hemos de calcular todos estos costes a nivel unitario, para cada unidad de producto vendido.
Para interiorizar mejor el concepto de costes variables unitarios, veamos un ejemplo. Una botella de un litro zumo de naranja tiene los siguientes costes variables unitarios: 0,80 euros de dos kilos de naranjas, 0,05 euros del coste de la botella de cristal, 0,01 euros de coste del tapón de la botella, 0,02 euros del coste de la etiqueta, 0,09 euros de mano de obra directa, 0,02 euros de amortización de maquinaria y 0,01 euros de energía consumida por la maquinaria. Los costes variables unitarios totales son 1 euro.
Los costes fijos no dependen del nivel de actividad, son constantes. Se miden a nivel total de la compañía. Ejemplos de costes fijos son los gastos de publicidad, el coste del personal de administración, el alquiler, etcétera.
El beneficio se calcula multiplicando el número de unidades vendidas por la diferencia entre el precio de venta y los costes variables unitarios y le restamos los costes fijos.
Beneficio = unidades vendidas x (precio venta – costes variables unitarios) – costes fijos.
Siguiendo con nuestro ejemplo de la empresa que comercializa botellas de zumos de naranja, calcularemos el beneficio teniendo en cuenta que vende 100.000 unidades a un precio de 2 euros y los costes fijos ascienden a 50.000 euros. Recordemos que los costes variables son 1 euro.
Beneficio = 100.000 unidades x (2 euros – 1 euro) – 50.000 euros = 50.000 euros.
Como vimos en el capítulo anterior, el margen de contribución unitario es igual al precio de venta menos los costes variables unitarios. En consecuencia el beneficio es igual a multiplicar las unidades vendidas por el margen de contribución unitario menos los costes fijos.
Beneficio = unidades vendidas x margen de contribución unitario – costes fijos.
En nuestro ejemplo, el margen de contribución unitario es igual a 1 (2 euros de precio de venta menos 1 euro de costes variables unitarios).
Beneficio = 100.000 unidades x 1 euro – 50.000 euros = 50.000 euros.
Si la empresa desea ganar 75.000 euros, ¿cuántas unidades debe vender? Aplicando la fórmula anterior podemos responder a esta pregunta.
Beneficio = unidades x margen de contribución unitario – costes fijos.
75.000 = unidades x 1 – 50.000
Despejamos la ecuación resultante y obtenemos las unidades.
Unidades = 75.000 + 50.000 = 125.000 unidades
Vendiendo 125.000 unidades la compañía ganaría 75.000 euros.
Aplicando cualquiera de estas dos fórmulas calculamos la cuenta de explotación de una empresa que comercializa un único producto:
Beneficio = unidades vendidas x (precio venta – costes variables unitarios) – costes fijos.
Beneficio = unidades vendidas x margen de contribución unitario – costes fijos.
La cuenta de explotación de una empresa con varios productos
Normalmente, las empresas suelen fabricar y/o comercializar más de un producto o servicio. En este caso, para calcular la cuenta de explotación multiplicamos producto a producto las unidades vendidas de cada producto por la diferencia entre su precio de venta y sus costes variables unitarios, sumamos todos los importes anteriores y le restamos los costes fijos.
Beneficio = (unidades vendidas producto 1 x (precio venta producto 1 – costes variables unitarios producto 1)) + (unidades vendidas producto 2 x (precio venta producto 2 – costes variables unitarios producto 2)) + … + (unidades vendidas producto n x (precio venta producto n – costes variables unitarios producto n)) – costes fijos.
De igual forma, podemos obtener el beneficio sumando las unidades vendidas de cada producto multiplicado por su margen de contribución unitario y restando al total los costes fijos.
Beneficio = (unidades vendidas producto 1 x margen de contribución unitario producto 1) + (unidades vendidas producto 2 x margen de contribución unitario producto 2) + … + (unidades vendidas producto n x margen de contribución unitario producto n) – costes fijos.
Otra forma de calcular el beneficio es sumar el margen de contribución total de cada producto y restarle a dicha suma los costes fijos. El margen de contribución total de un producto es la multiplicación de las unidades vendidas por el margen de contribución unitario.
Beneficio = margen de contribución producto 1 + margen de contribución producto 2 + … + margen de contribución producto n – costes fijos.
Supongamos que la empresa que comercializa zumos de naranjas lanza al mercado dos nuevos zumos: un zumo de manzana y otro de melocotón. Los costes fijos continúan siendo 50.000 euros. En la siguiente tabla adjuntamos toda la información en cuanto a unidades, precio de venta y costes variables unitarios por cada producto.
Para calcular el beneficio de esta empresa, obtendremos primero el margen de contribución total de cada producto, multiplicando las unidades vendidas de cada producto por la diferencia entre su precio de venta y sus costes variables unitarios. El margen de contribución de un litro de zumo de manzana lo logramos multiplicando las 15.000 unidades vendidas por la diferencia de 1,5 euros de precio de venta menos los 0,80 euros de sus costes variables unitarios. Luego, sumamos todos los márgenes de contribución de los tres productos. Finalmente, restamos al resultado anterior los costes fijos, obteniendo de esta forma el beneficio.
El análisis “full cost”
El análisis “full cost” permite imputar a todos los productos la parte proporcional de los costes fijos. Repartimos los costes fijos entre todos los productos. Para ello, tenemos en cuenta como participa cada producto en la actividad de la empresa. La actividad de la empresa es la que origina los costes fijos. Vemos como participa cada producto en el total de la actividad de la empresa y repartimos los costes fijos en función de dicha participación.
Repartir los costes fijos entre todos los productos de la empresa es un análisis “full cost”. Cada producto soporta tanto sus costes variables, como parte de los costes fijos.
Siguiendo con el ejemplo de la empresa de zumos, ésta vende un total de 140.000 botellas de litro de zumo. Repartiremos los costes fijos entre todas las botellas de litro. A cada botella de litro le corresponde 0,3571 euros de costes fijos. Multiplicamos el total de botellas que vendemos de cada tipo de zumo por 0,3571 euros y habremos repercutido los costes fijos entre cada tipo de zumo. Restamos al margen de contribución de cada zumo esta repercusión de los costes fijos y obtenemos el beneficio por producto.
Realizando un análisis “full cost”, vemos que el beneficio total de compañía es el mismo. Sin embargo, obtenemos que los beneficios de cada tipo de zumo. En este caso, hay un zumo, el zumo de melocotón, que tiene un beneficio negativo. Este análisis “full cost” nos puede llevar a que tomemos la decisión de dar de baja la referencia de zumo de melocotón ya que esta referencia tiene pérdidas.
En el caso que decidamos dar de baja el zumo de melocotón, volvemos a realizar un análisis “full cost”. Ahora hemos pasado de vender 140.000 botellas a vender tan sólo 115.000 botellas. Sin embargo, los costes fijos son los mismos 50.000 euros. Al repartir los costes fijos entre todas las botellas, obtenemos un coste unitario de 0,4348 euros por botella. El beneficio de cada tipo de zumo desciende, igual que el beneficio global de la empresa que ha disminuido hasta los 60.500 euros. Recordemos que el beneficio global de la compañía con los tres productos era 68.000 euros.
Las botellas de zumo de melocotón estaban soportando parte de los costes fijos. Al eliminar todas estas botellas, los otros dos tipos de zumos pasan a soportar todos los costes fijos, bajando el beneficio por producto y el beneficio total de la empresa. Esta bien realizar un análisis “full cost” porque llegamos a conocer el beneficio por producto. Sin embargo, hemos de tener cuidado al tomar decisiones de eliminar productos siguiendo este análisis ya que, como hemos visto en el ejemplo, los beneficios globales de la compañía pueden bajar.
El punto de equilibrio
El punto de equilibrio o punto muerto o umbral de beneficio es aquel volumen de ventas que debe alcanzar una empresa para que el beneficio sea cero. El punto de equilibrio representa la cifra de ventas que debe tener una compañía para poder soportar los costes fijos. En el punto muerto el margen de contribución es igual a los costes fijos.
En el punto de equilibrio:
Unidades x (precio venta – costes variables unitarios) = costes fijos.
Siguiendo con nuestro ejemplo del zumo de naranja cuyo precio de venta es de 2 euros, sus costes variables unitarios de 1 euro y los costes fijos son 50.000 euros, calcularemos el punto de equilibrio.
El punto de equilibrio son 50.000 botellas de zumo de naranja. Si la empresa vende 50.000 botellas, el beneficio es cero. Si la empresa vende una botella más, comenzará a obtener beneficios. Si vende una botella menos, entrará en pérdidas.
Consejos para incrementar el beneficio
Gracias al estudio detallado de la cuenta de explotación, los mejores consejos para incrementar los beneficios de una empresa:
- Incrementar el precio de venta siempre y cuando el incremento del precio compense la caída de unidades. Interesará subir los precios un 5% si la caída de unidades es inferior al 5%
- Realizar promociones siempre y cuando el descenso del margen de contribución unitario sea inferior al incremento de unidades
- Realizar inversiones en activos que produzcan una reducción de los costes fijos.
- Reducir el plazo de las entregas
- Evitar errores en los servicios de los pedidos o en la facturación.
- Recortar los plazos de cobro de nuestros clientes
- Negociar con nuestros proveedores plazos de pagos superiores
- Reducir los stocks de producto terminado y materias primas
- Realizar fabricación bajo pedidos para tener menos stocks de producto terminado.
- Incrementar la rotación de los stocks
- Realizar un mantenimiento adecuado de la maquinaria para evitar averías.
Ejercicios
Ejercicio 13: Una promotora inmobiliaria comercializa una promoción de 100 viviendas cuyo precio de venta asciende a 200.000 euros cada una. El coste variable de cada vivienda es de 140.000 euros y los costes fijos son 1.000.000 euros. ¿Qué beneficio obtendrá la compañía cuando venda todas las viviendas? Si se ve obligada a realizar un descuento del 20% en el precio de venta, ¿cuál sería el beneficio después de aplicar dicho descuento?
Ejercicio 14: Una empresa fabricante de bolsos tiene unos costes fijos de 600.000 euros y un coste variable por cada bolso de 50 euros. Vende un total de 100.000 bolsos. ¿Cuál es el precio de venta que debe marcar para ganar 200.000 euros?
Ejercicio 15: Una compañía comercializa dos líneas de productos: collares de oro y collares de plata. El precio de venta de collar de oro asciende a 100 euros, vende 10.000 collares de oro y el costo variable de cada collar de oro es 60 euros. El precio de venta de collar de plata es de 60 euros, vende 5.000 collares de plata y el costo variable de cada collar de plata es 40 euros. Los costes fijos totales de la compañía son 400.000 euros. ¿Cuál es el beneficio de la empresa? Si la compañía decide realizar un análisis “full cost” repercutiendo los costes fijos entre el total de collares comercializados, ¿cuál es el beneficio de cada tipo de collar? Si decide eliminar la fabricación de collares de plata porque considera que pierde dinero con esta línea de productos, ¿cuál es el beneficio de la compañía? Teniendo en cuenta este nuevo resultado, ¿es una buena decisión eliminar la línea de collares de plata?
Ejercicio 16: ¿Cuál es punto de equilibrio de una empresa fabricante de cremas antienvejecimiento cuyo precio de venta de cada bote de crema es de 26 euros, el coste variable unitario 10 euros y los costes fijos 250.000 euros?
