Curso Finanzas para Vendedores
Capítulo 3: Los márgenes
¿Cómo podemos conocer la viabilidad económica de una operación comercial? ¿Cómo podemos medir el éxito de una venta? Para conocer si una operación comercial es viable económicamente y cuál es el éxito de una venta, el vendedor debe calcular el margen de dicha operación comercial. En este capítulo veremos cómo calcular el margen.
Definición de margen
El margen es la diferencia entre el precio de venta y el coste del producto o servicio. Es una medida del beneficio de la venta del producto.
Existen diferentes márgenes:
- Margen bruto que es la diferencia entre el precio de venta y el coste de producción o adquisición del producto
- Margen neto que es el margen bruto menos el resto de costes de la empresa. En el margen bruto se considera sólo el coste de adquisición del producto o los costes de producción. En el margen neto se consideran todos los costes de la compañía.
En este capítulo vamos a desarrollar el concepto de margen bruto. Para ello, estudiaremos el margen bruto de empresas distribuidoras y el margen bruto de empresas manufactureras.
Margen bruto de empresas distribuidoras
Una empresa distribuidora es aquella empresa que adquiere productos terminados y los revende sin realizar ninguna trasformación en dichos productos.
Las empresas distribuidoras calculan el margen bruto mediante la diferencia entre el precio de venta neto del producto y el coste de adquisición de dicho producto. Consideramos el precio neto de venta, es decir, el precio final una vez restado todos los descuentos aplicados, tal como vimos en el capítulo anterior.
Margen bruto = precio neto venta – coste de adquisición
Si compramos un producto por 100 euros y lo revendemos por 150 euros, el margen bruto de dicha venta es 50 euros.
Margen bruto = 150 – 100 = 50 euros
50 euros es el margen bruto de esta venta. Es una medida en absoluta de la operación. También podemos relativizar esta medida del beneficio para hacerla comprable contras operaciones comerciales. Para ello, dividiremos el margen bruto absoluto entre el precio de venta neta y obtenemos el margen bruto relativo porcentual.
En nuestro ejemplo, el margen bruto absoluto de 50 euros se convierte en un 33,3% de margen bruto porcentual al dividirlo entre el precio de venta.
Veamos otro ejemplo. Supongamos que una zapatería vende un par de zapatos por 120 euros, siendo su coste de adquisición 80 euros. Aplicando las fórmulas anteriores calcularemos su margen bruto absoluto y el margen bruto porcentual.
Margen bruto absoluto = precio venta – coste de adquisición
Margen bruto absoluto = 120 – 80 = 40 euros
Margen bruto de empresas manufactureras
Las empresas manufactureras son aquellas que elaboran sus propios productos. Adquieren materias primas que transforman en productos terminados. Para realizar dicha transformación incurren ciertos costes productivos. Estos costes productivos pueden ser variables o fijos. Los costes variables son aquellos costes que varían en función de las unidades vendidas. Estos costes variables son el coste de las materias primas, el coste de la mano de obra de fabricación directa y los costes de distribución de los productos. Los costes fijos son aquellos que no varían en función de las unidades vendidas. Los costes fijos permanecen estables sea cual sea el nivel de ventas. Ejemplos de costes fijos son los gastos de publicidad, el coste del personal de administración, el alquiler, etcétera.
Las empresas manufactureras calculan el margen bruto mediante la diferencia entre el precio de venta neto del producto y el coste variable de fabricación de dichos productos. Recordemos que el coste variable de fabricación depende de las unidades vendidas y es el coste de las materias primas, el coste de la mano de obra de fabricación directa y coste de distribución de dichos productos.
Margen bruto = precio venta – coste variable de fabricación
Entenderemos este concepto mejor mediante un ejemplo. Supongamos que el coste de fabricación de una silla asciende a 10 euros de materia prima, 5 euros de mano de obre directa y 2 euros de coste de distribución. El precio de venta de silla es de 40 euros. Para calcular el margen bruto de la silla, primero sumamos todos los costes variables de fabricación de la silla que suponen un total de 17 euros por silla (10 materia prima, 5 mano de obra y 2 distribución). Restamos al precio de venta los costes de fabricación variables y obtenemos el margen bruto. En este caso el margen bruto de la silla es 23 euros.
Margen bruto = 40 – 17 = 23 euros
Igual que relativizamos el margen bruto de las empresas distribuidoras, también podemos relativizar el margen bruto de las empresas manufactureras dividiendo el margen bruto absoluto entre el precio de venta neta para obtener el margen bruto relativo porcentual. La fórmula en este caso para calcular el margen bruto porcentual es:
Siguiendo con el ejemplo de la silla, el margen bruto porcentual es de un 57,5%.
Veamos otro ejemplo para clarificar el cálculo del margen bruto para empresas manufactureras. El coste de fabricación variable de un ordenador asciende a 260 euros. Su precio de venta es 350 euros. El margen bruto absoluto y el margen porcentual del ordenador se calcula aplicando las fórmulas estudiadas anteriormente:
Margen bruto absoluto = precio venta – coste variable de fabricación
Margen bruto absoluto = 350 – 260 = 90 euros
Ejercicios
Ejercicio número 10: Si una tienda vende un vestido a 100 euros, cuyo coste de adquisición fue 60 euros. ¿Cuál es el margen bruto absoluto y porcentual del vestido? Cuando llegan las rebajas, aplica un descuento del 20% al vestido. ¿Cuál es el nuevo margen bruto absoluto y porcentual del vestido en rebajas?
Ejercicio número 11: Una empresa fabricante de alarmas vende cada alarma en 275 euros. El coste de la materia prima de cada alarma es 50 euros, la mano de obra directa de fabricación de cada alarma es 100 euros y el coste de distribuir una alarma es 20 euros. ¿Cuál es el margen bruto absoluto y porcentual de cada alarma?
Ejercicio número 12: Un supermercado vende un litro de leche a 1 euro y adquiere dicho litro de leche a 0,8 euros. ¿Cuál es el margen bruto absoluto y porcentual del supermercado? Por su parte la empresa lechera tiene los siguientes costes: el coste de compra al ganadero de un litro de leche asciende 0,5 euros, el coste de la botella de leche es de 0,1 euro, el coste de la mano de obra directa de fabricación de un litro de leche es 0,06 euros y el coste de distribución de un litro de leche es 0,04 euros. ¿Cuál es el margen bruto absoluto y porcentual de la empresa lechera? ¿Quién tiene mayores márgenes absolutos y relativos el supermercado o la empresa lechera?
