Analiza a tus competidores
Para tener éxito en un mercado tan competitivo como el actual, no es suficiente conocer a nuestros clientes, sus necesidades y como satisfacerlas. Hemos de dar un paso más. Debemos conocer profundamente y analizar nuestros competidores, sus estrategias, sus productos o servicios.
El análisis continuo de nuestra competencia nos reportará los siguientes beneficios:
- Destacar las ventajas competitivas de nuestros productos o servicios frente a los de nuestros competidores
- Neutralizar sus estrategias y políticas comerciales, como por ejemplo, política de precios, descuentos o promociones
- Descubrir nichos de mercados que nuestra competencia no está cubriendo
- Desarrollar estrategias para defendernos de sus puntos fuertes y atacarles en sus puntos débiles.
Las técnicas para examinar a nuestros competidores comienzan por establecer cuál es la información que necesitamos conocer. Continúan con la obtención de dicha información. Luego debemos desarrollar una base de datos que nos permita estructurar dicha información y poder actualizarla permanentemente. Las herramientas informáticas nos facilitan esta labor. La última fase es el análisis de esta información la cual nos llevará a establecer una estrategia frente a nuestra competencia.
La información que precisamos conseguir varía según el mercado. Es nuestra responsabilidad decidir cuál es la información necesaria para el mercado en el que participamos. En grandes líneas, la información que debemos obtener es:
1. Los nombres de nuestros competidores, sus objetivos, su estructura y la organización del departamento comercial.
2. Los datos económicos más importantes: volumen de ventas, evolución de éstas y situación financiera.
3. Los atributos de los productos o servicios de nuestra competencia, es decir, las características, composición, forma de usos, calidades.
4. Su estrategia de precios, descuentos y precios de venta al público.
5. Su política de promociones: cuántas, qué tipos, fechas, repetición en el tiempo.
6. Su estrategia de comunicación y relaciones públicas.
7. La ruta de llegada al mercado: tiendas propias, franquicias, distribuidores o mayoristas.
8. Si presta a sus consumidores servicios de valor añadido, como por ejemplo, servicio postventa, mantenimiento, garantías.
9. Cuáles son sus clientes, número, características, pesos, cuotas.
10. El nivel de satisfacción de los clientes y el grado de fidelidad.
Una vez definida la información que necesitamos, sólo falta conseguirla. Los métodos para obtener información de nuestra competencia son:
1. Preguntando a los clientes. Si no tienes una relación estrecha con el cliente, puedes hacer alguna pregunta disimulada en la fase de averiguación de necesidades.
2. Haciendo un seguimiento de la información que aparece en la prensa y publicaciones especialistas de tu sector.
3. El contacto con los vendedores de la competencia ya que pueden hacer comentarios sobre sus productos servicios, su estructura u otras variables.
4. Observación en el mercado de la aplicación de las políticas de nuestros competidores, es decir, precios, descuentos, promociones, publicidad.
5. En internet podemos encontrar información en los sitios web de la competencia, en buscadores o sitios webs especializados.
6. Haciéndonos pasar por un comprador para averiguar las características de la oferta de nuestros rivales. Este método es llamado “mistery shopping”.
7. Asistiendo a ferias, exposiciones y reuniones en que estén presentes nuestros competidores.
8. Panel de detallistas: nos ofrecen información sobre ventas, participación de mercado, evolución de la cuota, distribución, precios medios… Los paneles más importantes son de AC Nielsen e Iri.
9. Panel de consumidores: nos facilita información sobre la cuota de hogares, compra media, fidelidad hacia una marca, tipo de establecimientos donde fue adquirido el producto. Los paneles de consumidores más relevantes son Dympanel y Mohezcan de AC Nielsen.
10. Bases de datos existentes que recogen información del número de empleados, facturación, marcas, productos o servicios. Hay empresas especializadas en realizar estas bases de datos como Infotel, Dun & Bradstreet, DirecPyme y Camerdata.
11. Para finalizar, nos encontramos con los estudios de mercados e informes comerciales de nuestros competidores.
