Curso Avanzado de Ventas

capitulo 6: La presentacion del producto o servicio

Presentación ofertaYa hemos descubierto cuáles son las necesidades reales del cliente y sus motivaciones de compra. Ahora debemos convertir los atributos de nuestro producto o servicio en beneficios personalizados que satisfagan las necesidades del cliente.

Debemos demostrar que el producto o servicio ofrece la solución ideal para satisfacer las necesidades del cliente, y además, el valor que percibe éste es muy superior al precio de compra.

Tomaremos en cuenta en la presentación: un conocimiento en profundidad de nuestros productos o servicios, las necesidades del cliente y las posibilidades reales que nuestros productos o servicios tienen para satisfacer las demandas del cliente.

Una presentación bien pensada y orientada al cliente, proporciona valor al producto o servicio, incrementando el precio que podemos cobrar.

Nuestras argumentaciones las podemos basar: en los atributos del producto o servicio, en la calidad de servicio prestado y en las razones económicas, pero siempre convirtiendo estos argumentos en beneficios reales que satisfagan las necesidades del cliente.

Un método efectivo para realizar presentaciones consiste en describir como los atributos del producto provoca ventajas y dichas ventajas proporcionan beneficios para el cliente. Lo importe de este método es relacionar los atributos y las ventajas del producto con los beneficios que solucionan las necesidades del cliente. Por ejemplo: “el medicamento Relax tiene como ingrediente la molécula RA3 que provoca la disminución del ritmo cardíaco y de esta forma sanar en pocos días la hipertensión. El atributo del medicamento es la molécula RA3, la ventaja es la aminoración del ritmo cardíaco y el beneficio para el paciente es la cura de su enfermedad.”

Una técnica útil en las presentaciones consiste en proponer nuestra oferta de productos o servicios cuantificando económicamente cuánto podrá ganar nuestro cliente, es decir los beneficios que obtendrá, o cuánto dejará de perder, es decir, los ahorros que conseguirá.

Debemos aplicar la regla del 10-10 en las presentaciones, es decir, dedicaremos como máximo 10 minutos y de forma tan sencilla que la pueda entender un niño de 10 años.

Algunas recomendaciones para realizar una presentación ganadora son:

* Amoldaremos nuestro lenguaje al empleado por el cliente.

* La información en nuestras argumentaciones debe ser exacta, objetiva y verificable. A ser posible, aportaremos documentación, pruebas, estudios o hechos.

* Usaremos argumentos cortos, claros y fáciles de entender.

* Nunca criticaremos los productos o servicios de la competencia.

* Nos centraremos siempre en las necesidades del cliente, no en las características del producto o servicio.