Curso Avanzado de Ventas
Capítulo 2: El proceso de la venta
Un proceso es la sucesión de una serie de eventos que acontecen unos tras otros con un determinado fin. Este concepto de proceso también se puede aplicar a la venta, obteniendo de esta forma el proceso de la venta. El proceso de la venta es una serie de fases encadenadas lógicamente para obtener finalmente la venta y estrechar la relaciones.
Estas son las distintas fases de la venta:
- La preparación de la visita
- El contacto con el cliente
- La averiguación de las necesidades del cliente
- La presentación del producto o servicio
- La resolución de las objeciones
- El cierre de la venta
- La postvisita y los servicios posventa.
Algunos comerciales consideran críticas las fases de cierre de la venta, la resolución de objeciones y la presentación del producto o servicio, dedicándoles el mayor tiempo y esfuerzo.
Sin embargo, el éxito comercial reside en destinar mayor tiempo y esfuerzo a las fases iniciales, tales como la preparación de la visita, el contacto y la averiguación de las necesidades. Gracias a estas fases profundizaremos en el conocimiento del comprador. Preparándonos la visita realizaremos el análisis de toda la información disponible sobre el cliente, sus necesidades, sus gustos, sus deseos, sus expectativas, el grado de satisfacción y la evolución de sus compras. Durante el contacto captaremos su atención e iremos ganándonos su confianza. Finalmente, en la fase de averiguación de necesidades verificaremos la información, descubriremos las necesidades reales y localizaremos las motivaciones de compra. Todo ello nos permitirá presentar la oferta adaptada a sus necesidades, poniendo énfasis en los beneficios para el cliente e intentando superar sus expectativas. Posiblemente, apenas surgirán objeciones durante la entrevista y el cierre se producirá sin esfuerzos.
Además, hoy en día cobra gran importancia los servicios postventa, tales como el servicio logístico, instalación, mantenimiento, formación y atención al cliente. Fruto de la prestación de estos servicios, podemos afianzar la relación con el cliente si el servicio es excelente o podemos perder la credibilidad y minar la confianza si el servicio es deficiente.
