Curso Avanzado de Ventas
Capítulo 3: Preparación de la visita
El éxito o fracaso de una entrevista de ventas depende en gran medida de cómo se haya preparado previamente. El buen comercial no deja nada a la improvisación, ni confía plenamente en su pericia. Es fundamental planificar el trabajo, conocer en profundidad nuestra oferta de productos o servicios frente a los competidores y analizar los clientes actuales y potenciales.
En la preparación de la visita debemos:
- Analizar la información
- Fijar los objetivos
- Desarrollar la estrategia de actuación para la venta
- Realizar una preparación psicológica
Primero: Análisis de la información
Debemos recopilar y analizar toda la información que podamos sobre nuestro interlocutor. La posición que ocupa en la empresa. El nivel de decisión que tiene en el proceso de compra. Los conocimientos que posee sobre el sector. Las personas que ejercen influencia sobre él en su empresa. Sus preocupaciones y motivaciones. El nivel de estudios y formación que tiene. Sus aficiones. Los comportamientos que mostró en entrevistas anteriores. El estilo de compra y negociación. Las promociones que más aprecia. La actitud que tiene hacia nuestra empresa y nuestras marcas. Las relaciones con otros proveedores.
Después analizaremos la información disponible sobre la empresa cliente. La situación económica y financiera. El número de empleados. Las perspectivas futuras. Su facturación global. La facturación por proveedores. El número de proveedores y los criterios de selección de éstos. Las relaciones con otros proveedores competidores nuestros. Las características de sus clientes. Los hábitos de compra y consumo de sus clientes. El consumo medio de éstos. Los ciclos de venta y posibles estacionalidades.
A continuación estudiaremos la relación del cliente con nosotros. La evolución de nuestras marcas y productos o servicios. Las condiciones anteriormente pactadas. La cuota de mercado en nuestro cliente por referencia y su evolución. El surtido actual y la posibilidad de incrementarlo. Los acuerdos comerciales alcanzados, así como el nivel de cumplimiento de los mismos. Las promociones realizadas y el resultado de las mismas.
Recopilaremos y analizaremos toda la información posible de nuestros competidores en el cliente. El surtido de sus productos. La evolución de las ventas. La cuota de mercado que posee en el cliente. Las condiciones pactadas. Las promociones y acuerdos comerciales que alcanzan. El nivel de servicio.
Por último, repasaremos la información relativa a la evolución del mercado tanto en la zona del cliente, como en el total del mercado. Estudiaremos el tamaño del mercado, la evolución de cada canal y segmento del mercado. También analizaremos las cuotas de mercado.
Segundo: Fijar los objetivos
Una vez analizada toda la información nos debemos marcar unos objetivos para la entrevista de ventas. Los objetivos son las acciones que se pretenden alcanzar en la venta. Los objetivos deben ser realistas, claros, concretos y alcanzables. Los objetivos hay que fijarlos partiendo de las necesidades del cliente y deben estar encaminados al logro de los objetivos comerciales de nuestra compañía. Se debe recordar que el objetivo último de toda venta es que el cliente nos recomiende.
Hay dos tipos de objetivos:
- Los objetivos cuantitativos que son aquellos que pueden cuantificarse. Por ejemplo: Incrementar un 10% las ventas del mes anterior
- Los objetivos cualitativos que son aquellos que no pueden cuantificarse. Por ejemplo: mejorar las relaciones con el cliente.
Tercero: Desarrollar la estrategia de actuación
Tras analizar la información y fijar los objetivos, llega el momento de desarrollar la estrategia de actuación para la entrevista de ventas.
Prepararemos el primer contacto con el cliente y nuestra presentación. Estableceremos las preguntas que le realizaremos para descubrir cuáles son sus necesidades. Desarrollaremos nuestro argumentario. Estudiaremos las posibles objeciones que el cliente nos podría plantear y la forma de solucionarlas. Definiremos los puntos límites del acuerdo.
Dispondremos el material que nos hará falta llevar a la entrevista de ventas: agenda, ordenador portátil, catálogo, precios, tarifas, artículos de prensa, estudios de mercado que hagan referencia a las bondades de nuestra oferta, muestras, hojas de pedido, contratos de cierre, calculadora, tarjetas de visitas, bolígrafo, cuaderno para hacer anotaciones, material de publicidad, el plan promocional, nuestro plan publicitario y estadísticas de evolución de ventas por cliente y marcas.
Cuarto: Preparación psicológica
Finalmente, nos prepararemos psicológicamente. Para ello, debemos ser positivos y presentar una actitud mental positiva. Nos convenceremos mentalmente que los objetivos que nos hemos establecidos se pueden alcanzar.
Nos sentiremos orgullosos de ser comercial y pertenecer a nuestra empresa.
Exhibiremos una autoestima alta, es decir, nos valoremos muy positivamente a nosotros mismos. Demostraremos autoconfianza. Si nosotros nos vemos como vendedores de éxito y solucionadores de los problemas de nuestros clientes, actuaremos consecuentemente de ésta forma, y además, nuestros clientes nos percibirán también así.
