Curso Avanzado de Ventas
Capítulo 1: ¿Qué es vender?
La venta es el intercambio de productos o servicios por unidades monetarias que se produce entre el vendedor y el cliente, buscando la satisfacción de las necesidades del cliente y el logro de los objetivos del vendedor.
Cabe destacar de esta definición, la orientación al cliente que todo vendedor debe tener, es decir, debemos enfocar todos los esfuerzos comerciales en satisfacer, fortalecer las relaciones y fidelizar al cliente.
La orientación al cliente implica planificar el territorio en función de las exigencias de los clientes, conocer profundamente sus necesidades, presentar los productos o servicios en consonancia con dichas necesidades, ganarse continuamente la confianza, prestar un servicio sublime, solucionar con urgencia todos los problemas que puedan surgir y establecer relaciones duraderas con los clientes.
El vendedor pasa de centrarse en la transacción a centrarse en la relación a largo plazo con el cliente. El comercial se convierte en un consultor y un socio del cliente, comprometiéndose en satisfacer sus necesidades, solucionar sus problemas, alcanzar sus objetivos.
Debemos aprovechar cada contacto con el cliente para profundizar en su conocimiento, ganarnos su confianza, brindar una experiencia inolvidable, estrechar la relación y fidelizarlo.
Procuraremos superar las expectativas del cliente desarrollando una experiencia que exceda a la compra, ofreciendo aquello que está fuera de lo normal para que el comprador obtenga más de lo que paga, como consecuencia de unos atributos sorpresivos del producto o una calidad del servicio admirable, que aportan un valor añadido inesperado.
En todo momento intentaremos personalizar los productos o servicios, las promociones y la comunicación a las necesidades, los gustos y los deseos del cliente.
