Curso Finanzas para Vendedores
Capítulo 5: La rentabilidad
La cuenta de explotación nos facilita calcular el beneficio económico que nos aportan unas ventas. Sin embargo, la rentabilidad nos mide la calidad del beneficio obtenido, y por ende, de las ventas. Dos compañías pueden lograr los mismos beneficios, pero una de ellas necesita realizar mayores ventas que la otra para alcanzar la misma cifra de beneficios. La compañía que realiza menores ventas para lograr los mismos beneficios, tiene mayor calidad de beneficios y ventas, es decir, es una compañía más rentable.
La rentabilidad de las ventas
La rentabilidad es siempre un cociente entre el beneficio o resultado y un denominador. En función de este denominador obtenemos las diferentes rentabilidades. Si dividimos entre las ventas, tenemos la rentabilidad de las ventas. Si dividimos entre la valor de una inversión, hallaremos la rentabilidad de la inversión.
La rentabilidad de las ventas es el beneficio dividido entre las ventas. Lo medimos en tanto por cien.
La rentabilidad de las ventas nos mide que parte de las ventas obtenemos como beneficios. La rentabilidad es el porcentaje de las ventas que nos queda después de haber cubierto los costes fijos y los costes variables.
Desarrollemos el concepto de rentabilidad con un ejemplo. Supongamos dos compañías diferentes pertenecientes a un mismo grupo de empresas. Una compañía comercializa salsas preparadas, siendo su beneficio 1.500.000 euros y sus ventas 20.000.000 euros. La otra compañía refina aceite de oliva, siendo su beneficio también de 1.500.000 euros y sus ventas de 60.000.000 euros.
La rentabilidad de las ventas de la compañía de salsas es:
La rentabilidad de las ventas de compañía de aceite es:
La compañía de salsas tiene una rentabilidad de las ventas del 7,5% frente a la rentabilidad del 2,5% de la compañía de aceites. La compañía de salsas es más rentable. Necesita conseguir una cifra muy inferior de ventas para conseguir el mismo beneficio que la compañía de aceites.
La rentabilidad de las inversiones
La rentabilidad de las inversiones es el beneficio dividido entre el valor de la inversión que produce dicho beneficio. Lo medimos también en tanto por cien.
Si una nueva línea de productos necesitó una inversión de 15.000.000 euros para conseguir 1.000.000 euros anuales, ¿cuál es la rentabilidad de la inversión? Aplicando la fórmula anterior calcularemos la rentabilidad de la inversión.
Si en vez de considerar una inversión en cuestión, tenemos presente la totalidad de las inversiones reflejadas en el activo de la empresa, obtendríamos la rentabilidad de los activos totales. La rentabilidad de los activos totales, también llamado ROA (“return on assets” en inglés), es el beneficio dividido entre el valor de los activos totales de la compañía.
Continuando con el ejemplo anterior, supongamos que los activos totales o inversiones totales de la compañía de salsas es 15.000.000 euros y los activos totales de la compañía de aceites es 100.000.000 euros. Recordemos que el beneficio de las dos compañías es 1.500.000 euros.
La rentabilidad de los activos de la compañía de salsa es:
La rentabilidad de los activos de la compañía de aceite es:
Teniendo en cuenta los activos totales de cada empresa, la compañía de salsas es más rentable que la compañía de aceites ya que aún logrando el mismo beneficio las dos empresas, la compañía de salsas necesita tener menos activos o inversiones para conseguir dicho beneficio.
La rentabilidad financiera
La rentabilidad financiera, también llamada rentabilidad sobre los recursos propios o ROE (“return on equity”), es el beneficio del ejercicio dividido entre los recursos propios de la empresa. Los recursos propios son los fondos aportados por los accionistas de la empresa, es decir, el capital social y las reservas acumuladas. En el capítulo siguiente veremos las distintas partidas del Balance donde se explican estos conceptos. La rentabilidad financiera la medimos también en tanto por cien.
Supongamos que la compañía de salsas tiene unos recursos propios totales de 5.000.000 euros y su beneficio es 1.500.000 euros. Su rentabilidad financiera se calculará dividiendo el beneficio entre los recursos propios:
Relación entre el margen, la rotación y la rentabilidad
Podemos continuar desarrollando el concepto de rentabilidad descomponiéndola en dos variables: el margen y la rotación. Por un lado, tenemos el margen porcentual que nos proporciona las ventas. Y por otro lado, tenemos la rotación, entendiendo la rotación como la velocidad con la cual vendemos los artículos que tenemos en el activo de la empresa. La rotación la medimos en número de veces. Relacionando estas dos variables obtenemos que la rentabilidad es el resultado de multiplicar el margen que tenemos con un producto por la rotación de dicho producto.
Rentabilidad = margen x rotación
Por ejemplo, supongamos un producto con un margen del 2% y una rotación de 10 veces. La rentabilidad de este producto será multiplicar su margen (2%) por la rotación 10. Obtenemos una rentabilidad para este producto del 20% (2% x 10).
Al desglosar la rentabilidad en estos conceptos, podemos analizar y estudiar como incrementar tanto el margen como la rotación de un producto para aumentar la rentabilidad.
Para incrementar el margen de un producto podemos incrementar su precio de venta o disminuir los costes.
Para aumentar la rotación de un producto podemos realizar promociones, invertir en publicidad, incrementar su calidad, etcétera.
Como podemos ver, algunas medidas para incrementar la rotación pueden suponer disminuir el margen o viceversa. Sin embargo, hemos de tener presente como afecta al resultado final de la rentabilidad ya que la rentabilidad es el producto de multiplicar el margen por la rotación.
Continuando con el ejemplo anterior del producto con un margen del 2%, una rotación de 10 veces y una rentabilidad del 20%, supongamos que incrementamos la rotación pasando de 10 a 12 veces mediante promociones. Estas promociones nos afectan al margen que desciende a 1,75%. La nueva rentabilidad es el producto de multiplicar el nuevo margen (1,75%) por la nueva rotación 12 veces. La nueva rentabilidad es del 21% (1,75% x 12). En este ejemplo vemos que aumentando la rotación vía promociones, desciende el margen. Sin embargo, la rentabilidad crece ya que el incremento de la rotación es mayor que el descenso del margen.
Debemos considerar cómo afectan nuestras decisiones comerciales tanto al margen, a la rotación y a la rentabilidad. Realizar este ejercicio de analizar el margen y la rotación de nuestras decisiones comerciales, nos ayudará a conseguir ventas de mayor calidad, ventas más rentables.
Ejercicios
Ejercicio 17: Calcula la rentabilidad de las ventas y de los activos totales de una empresa que fabrica pan, siendo sus activos totales 8.000.000 euros, sus ventas 4.000.000 euros y su beneficio 2.000.000 euros.
Ejercicio 18: ¿Cuál es la rentabilidad de una inversión de 1.000.000 euros que origina un beneficio de 450.000 euros?
Ejercicio 19: Un producto nos proporciona una rentabilidad del 30% con un margen del 10%. ¿Cuál su rotación? Si conseguimos realizar un esfuerzo de reducción de costes, gracias al cual incrementamos el margen en un punto porcentual y se mantiene constante la rotación, ¿cuál es nueva rentabilidad?
