Los secretos de la venta

Secretos de la venta¿Por qué dos vendedores que trabajan en dos mercados con potencialidades similares obtienen resultados diferentes? ¿Cuál es la causa que un comercial al responsabilizarse de la zona que gestionaba anteriormente un compañero es capaz de incrementar considerablemente la cifra de ventas? La respuesta es que algunos vendedores dominan los secretos de la venta.

Los secretos de la venta son una serie de técnicas y métodos que emplean los mejores comerciales. Mediante estas técnicas obtienen unos resultados muy superiores al resto de los vendedores, en cuanto a ventas, fidelización de los clientes, penetración en el mercado…

A continuación te relacionamos los secretos de la venta, aplicándolos alcanzarás el éxito en el mundo comercial:

* Debemos ser optimistas, convencernos mentalmente que los objetivos se pueden conseguir. Presentar una actitud positiva y entusiasta bajo cualquier circunstancia. Esto nos llevará a mostrar una actitud para trabajar duro y persistentemente.

* Estar orgulloso de ser comercial, de pertenecer a nuestra empresa y de solucionar los problemas de los demás con nuestros productos o servicios. Disfrutar de nuestro trabajo, divertirnos vendiendo. Demostrar proactividad.

* Tener una autoestima alta, es decir, que nos valoremos muy positivamente nosotros mismos. Demostrar confianza en nosotros mismos. Si nosotros nos vemos como unos vendedores de éxito y que solucionamos los problemas de nuestros clientes, actuaremos de ésta forma y los demás nos percibirán también así.

* En ocasiones se nos pueden presentar una serie de miedos, incertidumbres y dudas que pueden actuar como frenos en nuestro desempeño. Estos miedos son: miedo al fracaso, miedo a ser rechazado, miedo a ser criticado y miedo a hacer el ridículo. Debemos reconocer el miedo que puede surgirnos. Una vez identificado, tenemos que evitar pensar en él, aislarlo, superarlo mediante el cambio de hábitos.

* Poseer un enfoque de gestor comercial. Realizar el trabajo como si fuésemos empresarios. Analizar las inversiones, los descuentos que practicamos desde el punto de vista de la rentabilidad. Enterrar el vender por vender y pasar a una filosofía de venta rentable.

* Considérate, actúa y ser percibido por tus clientes como un consultor, es decir, asesor, consejero, analista de negocios. Profundiza en el conocimiento de tus productos o servicios, del mercado y de tus clientes. Presenta los productos o servicios como la solución a los problemas de tus clientes.

* Los mejores vendedores están orientados hacia los clientes. Se centran en desarrollar las relaciones con los clientes. Conocen las verdaderas necesidades y expectativas de éstos, tienen conciencia del nivel de satisfacción, practican la comunicación personalizada y aplican estrategias comerciales individualizadas. Aprovechan cada contacto para enriquecer la relación con los clientes.

* Practicar la venta cruzada, es decir, vender productos o servicios relacionados con los productos o servicios que ya nos están comprando los clientes.

* Discriminar los clientes según su rentabilidad y potencial, concentrando los esfuerzos comerciales sobre aquellos con mayor rentabilidad y potencial. Segmentar el mercado según las características de los clientes y establecer estrategias comerciales diferenciadas para cada segmento.

* Fórmate continuamente. Asiste a cursos de ventas y negociación, lee libros y artículos relacionados, imita el comportamiento de los mejores profesionales. Desarrolla tus puntos débiles. Elabora un plan de desarrollo personal.

* Los comerciales más eficientes conocen cuáles son las motivaciones de compra de los clientes. Estas son: novedad, seguridad, orgullo, comodidad, afecto y economía. Como podemos ver, los consumidores no sólo compran por precio, hay otras cinco motivaciones. Mediante las técnicas de las preguntas y la escucha activa descubren cuales son los motivadores y/o frenos psicológicos de los clientes. Estructuran toda la estrategia de comunicación, presentación y argumentación basadas en las motivaciones de los clientes.

* Los factores de riesgo de los compradores son el precio de compra (mayor precio mayor riesgo), la vida del producto (mayor vida mayor riesgo), la novedad (mayor novedad mayor riesgo) y el número de personas involucradas en la toma de decisiones (mayor número de personas mayor riesgo). Debemos ser conscientes de los riesgos de los compradores y establecer un plan de acción para eliminarlos poniendo énfasis en la confianza y la credibilidad.

* Los mejores vendedores dedican más tiempo a desarrollar la confianza con los clientes y sobre todo a descubrir las verdaderas necesidades de éstos. Al concentrar más tiempo en estas dos funciones y presentando los productos o servicios fundamentados en dichas necesidades, menos esfuerzos destinan a la resolución de las objeciones y al cierre de la venta.

* Analizar las distintas fases de la venta: prospección, contacto, descubrimiento de las necesidades, presentación de la oferta, resolución de objeciones y cierre. Estudiar los ratios de conversión de una fase a otra, por ejemplo del 100% de los posibles clientes en la prospección somos capaces de contactar con el 60%, de ellos sólo descubrimos las necesidades del 50%, a los que al 80% le presentamos una oferta, resolviendo las objeciones en un 60% y cerrando la venta con un 50% de éstos. El resultado es 60% x 50% x 80% x 60% x 50% = 7,2%, es decir, sólo conseguimos cerrar las ventas con un 7,2% de los clientes de la base de datos o prospección. Si conseguimos mejorar los ratios de conversión mediante el estudio, el análisis y haciendo lo que hace los mejores comerciales podemos incrementar los resultados. Por ejemplo, si incrementamos el ratio de averiguación de las necesidades de los clientes empleando las técnicas de las preguntas y la escucha activa, pasando del 50% al 80%, el resultado final pasaría a un 11,52% (60% x 80% x 80% x 60% x 50% = 11,52%), mejoraríamos el resultado un 60%.

* Prepararse concienzudamente las entrevistas. Obtener toda la información sobre el cliente. Analizar los resúmenes de las últimas entrevistas. Fijarse los objetivos para la reunión. Elaborar el orden del día o los puntos a tratar. Preparar las preguntas a realizar. Prever las objeciones que pueden surgir, así como las resoluciones. Planificar todas las fases de las ventas.

* La mejor técnica para captar la atención de los clientes potenciales es apelar al orgullo del cliente o la curiosidad de éste.

* Los vendedores con más éxito son expertos realizando las mejores preguntas para descubrir las necesidades de los clientes. Cultivan correctamente las técnicas de las preguntas, porque vender es preguntar. Se preparan las preguntas que luego realizarán.

* Desarrolla la capacidad de escucha activa. Para ello no interrumpas, abandona los prejuicios, mira fijamente, parafrasea, asiente con la cabeza, concéntrate en el mensaje de tu interlocutor, presta atención tanto a la comunicación verbal y no verbal, aparta las distracciones y retroalimenta el mensaje escuchado.

* Aplicar la regla del 10-10 en las demostraciones, es decir, dedicar como máximo 10 minutos y de forma tan sencilla que la entienda un niño de 10 años.

* Individualizar la oferta de nuestros productos o servicios a las necesidades de los clientes en la medida que sea posible. De igual forma, personalizar la comunicación y trato con éstos.

* Presentar la oferta cuantificando en euros para el cliente cuánto podrá ganar (beneficios) o dejará de perder (ahorros).

* Hacer frente a las objeciones con profesionalidad. Haber preparado previamente las respuestas. Identificar las objeciones. Escucharlas atentamente, sin interrumpir. Buscar la causa real de la objeción. Resolverlas, centrándonos en el cliente. Presentar más beneficios para éste.

* No presentar el precio del producto o servicio hasta que el cliente esté convencido de que lo necesita. Utilizar algunas de las siguientes técnicas para mostrar el precio: fraccionamiento del precio (por ejemplo el coste del día en vez del mes completo), comparar el precio con un bien de consumo de bajo precio (por ejemplo el precio es igual al precio de un café diario) y modificación de referencia (por ejemplo expresar el coste de una acción de mailing por carta enviada).

* Cerrar la venta. No preocuparse por el cierre ya que si se ha desarrollado convenientemente el proceso de venta, ganándose la confianza del cliente, habiendo descubierto sus necesidades, presentando la oferta a sus necesidades y resolviendo las objeciones, el cierre es realmente fácil.

* Tras la entrevista debemos tomar notas sobre lo que ha sucedido en ella. Es aconsejable recoger toda la información útil sobre el cliente. A ser posible tener una base de datos y actualizarla continuamente. Analizar por qué hemos alcanzado ciertos objetivos y otros no. Anotar los acuerdos consensuados, así como las acciones a desempeñar.

* Gestionar el tiempo más eficientemente. Para ello nos concentraremos en las actividades más importantes y más urgentes. Priorizaremos las actividades según la importancia y la urgencia. Definiremos un orden de prioridad. Dedicaremos más tiempo al 20% de las tareas que con las que obtenemos el 80% de los resultados. Nos preguntaremos en cada momento si la tarea que estamos realizando nos contribuye al logro de nuestros objetivos.

* Consigue recomendaciones de tus clientes. Logra que te presenten nuevos clientes. Amplia tu red de contactos.

* Gestión eficiente de las rutas, agrupando las visitas dentro de la misma zona geográfica y ahorrando tiempo en desplazamientos.

Esta es la bibliografía que ponemos a tu disposición si quieres profundizar en los secretos de la venta:

Estrategias eficaces de ventas
Autor: Brian Tracy.
Editorial: Ediciones Paidos Ibérica.
8 secretos infalibles para triunfar en el mundo de las ventas
Autor: Norm Trainor.
Editorial: Gestión 2000.

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