El manual de ventas

Ante mercados cada vez más dinámicos y competitivos, con una competencia cada vez más agresiva, los comerciales se ven obligados a perfeccionar su gestión. Hace años que la venta pasó de ser un proceso fácil, para convertirse en un proceso complejo y estructurado. El manual de ventas es una herramienta imprescindible para lograr la excelencia en la gestión del vendedor.

El manual de ventas es un instrumento que permite al comercial tener un conocimiento mejor de sí mismo, su empresa, el entorno y la cartera de productos. Recopila una serie de información sobre la compañía, los productos o servicios, los canales, los clientes, las pautas de comportamiento...

El manual de ventas debe ser un documento vivo, constantemente actualizado y eminentemente práctico. Esta herramienta ayuda al vendedor a conseguir una mayor eficacia en su desempeño, desarrollar las habilidades y multiplicar los resultados positivos. Es pues, un instrumento que aporta al comercial la metodología para ejercer de forma óptima el trabajo.

Los elementos que debe recoger el manual de ventas son:

1.- Información de interés sobre la empresa: misión, objetivos, historia, organigrama.

2.- Información relacionada con el mercado: tamaño, canales, segmentos, evolución, cuotas de mercado.

3.- Información sobre la competencia: número, tamaño, estrategias, portfolios, cuotas de mercado, evolución.

4.- Información relativa a los clientes: clasificación de los clientes, pautas de actuación frente a cada tipología, maestro de clientes, fichas de cada cliente con los datos más relevantes para la gestión comercial...

5.- Información de nuestro portfolio: tarifas de precios, relación de productos o servicios, características, argumentario, posicionamiento, ventajas competitivas, garantías, servicio postventa, publicidad, promociones, homologaciones...

6.- Política comercial: condiciones y plazos de pago, descuentos, precios netos, políticas de pvp´s, objetivos, facturaciones, comisiones, incentivos, normas para pedidos, devoluciones, logística, organización comercial, control de visitas

7.- Información relativa a la carrera profesional: contrato, planes de formación, plan de promoción.

Esta es la bibliografía que ponemos a tu disposición si quieres profundizar en el manual de ventas:

Manual del vendedor profesional
Autor: Leslie J. Ades 
Editorial: Deusto

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