Conoce mejor a los compradores

El comercial debe tener la capacidad de diagnosticar el comportamiento de los individuos con quienes negocia. Debe conocer que tipo de comprador es y como actúa, para poder establecer una estrategia de venta y negociación. A continuación te presentamos una tipología de compradores y la estrategia a emplear con cada uno de ellos.

Tipología de compradores
Denominación
Características
Estrategia a emplear
El reservado
Poco comunicativo e impenetrable
Actúa con suavidad para ganarte su confianza
El cauto
Receloso y desconfiado 
Demuestra que le comprendes
El amistoso
La relación comercial es una diversión, se desvía del tema una y otra vez
Escúchale hasta que te deje retomar la dirección de la conversación, para ello pregúntale
El charlatán
Comenta sobre otros muchos temas alejados de la venta
Utiliza el silencio para retomar la dirección de la conversación
El narcisista
Aprovecha tu presencia para alardear de su importancia, no se preocupa de comprar
Hazle preguntas de lo que presume para que lo demuestre y luego muéstrale que tu producto refuerza sus preferencias
El terco
Ante una afirmación suya, no rectificará ante las evidencias más claras (oculta una psicología débil)
Debes tomar como punto de partida sus afirmaciones y construir a partir de ellas tus argumentos de ventas

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