¿Como hacer hablar a los demas?

El líder actual debe aprender a escuchar para descubrir lo que realmente motiva a cada miembro de su equipo. El vendedor debe saber escuchar para averiguar cuáles son las necesidades de sus clientes. El padre debe saber escuchar a sus hijos para ayudarles en sus problemas.

Cada vez se escriben más artículos referentes a la escucha activa. Se imparten cursos y seminarios cuyo foco es enseñar a escuchar. Pero no se puede escuchar alguien, a menos que hable.

A continuación te presentamos una técnica para hacer hablar a tu interlocutor.

1.- Utilizar la frase mágica: "Háblame de (cuestión que quieras averiguar)..." De esta forma nuestro interlocutor como mínimo utilizará una frase.

2.- Reconocer las señales. Cuando nuestro interlocutor nos responde a "Háblame de..." nos está indicando unas señales. Las señales son las palabras de referencia que nos servirá para concentrarnos en lo que nos está comunicando.

3.- Realizar preguntas abiertas sobre dichas señales. Una vez reconocido las señales, debemos realizar preguntas abiertas, es decir, aquellas con las cuales obtendremos más información de nuestro interlocutor. Algunas preguntas son: ¿qué?, ¿cuánto?, ¿cómo?, ¿dónde?, ¿por qué?, ¿para qué?... Nosotros elegimos la señal sobre la cual queremos que nuestro interlocutor siga hablando. De esta forma guiamos en todo momento la conversación.

4.- Las inserciones breves. Nunca debemos interrumpir a nuestro interlocutor. Debemos usar palabras como: ah, si, entiendo, vaya, ya... También podemos asentir con la cabeza. Utilizando inserciones breves y asintiendo logramos: demostrar que escuchamos y prestamos atención, detectar más señales para tener más preguntas que hacer y mantener a nuestro interlocutor que siga hablando y revelando más asuntos.

5.- El silencio. Ante una cuestión clave, una vez que nuestro interlocutor haya respondido, debemos hacer una pausa. Habrá un ligero malestar durante el silencio, pero luego continuará hablando y revelando información que no nos atreveríamos a preguntar o nunca se nos hubiera ocurrido preguntar.

6.- El resumen. Por último, al finalizar la conversación debemos hacer un resumen de los puntos claves de la entrevista.

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